Многие начинающие предприниматели порой не придают достаточного значения тому, как важно иметь стратегию для привлечения клиентов и регулярно выделять на это средства. Необходимо также удержать постоянного покупателя, что означает заставить его возвращаться снова и снова. Несмотря на то, что у бизнесменов бывают различные мотивы для открытия собственного дела, главной причиной все же является желание обогащения. А это совершенно невозможно, если товары и услуги не продаются, то есть отсутствуют те, кто готов платить, то есть клиенты или потребители.
Бизнес можно назвать успешным, если он решает проблемы потребителя и удовлетворяет потребности рынка. Только когда бизнес выполняет эти две функции, он может приносить достаточно денег, чтобы оплачивать издержки, расходы и давать прибыль его владельцам. Вот на этом ключевом моменте у большинства бизнесменов и возникают первые трудности. Во-первых, они пытаются удовлетворить свои личные потребности, а не нужды клиентов. И, во-вторых, зачастую они не имеют маркетингового плана и философии обслуживания клиентов, такой, чтобы она рассказывала потребителям о самой компании, о ее продуктах и услугах, о ее роли в обществе. Это необходимо для того, чтобы клиенты захотели вернуться и снова купить ваш продукт или услугу.
Маркетинг – это весь комплекс средств, которые используются для привлечения и удержания клиентов, такие как акции, реклама, связи с общественностью и обслуживание постоянных клиентов. В любом бизнесе нужно пробовать реализовать все маркетинговые инструменты, которые только существуют, для того, чтобы найти их идеальное сочетание, подходящее именно для вас. Как правило, сочетание это обнаруживается после многократных проб и ошибок. Не существует универсальной стратегии привлечения клиентов. То, что работает для одного бизнеса, может не работать для другого.
Очень важно понимать, что люди приобретают не продукты или услуги, а решение собственных проблем и удовлетворение своих нужд. Для лучшего понимания этого тезиса приведем такой пример. По разным причинам человек может приобрести шикарный автомобиль, но редко основным мотивом будет непосредственная перевозка. Скорее всего, он покупает машину ради собственного имиджа, для удовлетворения потребности показать обеспеченность или, возможно, его сосед уже купил такую же и он просто не хочет выглядеть хуже. У разных людей различные потребности, однако суть их в большинстве своем одна и та же. Это может быть экономия времени, деньги, статус, имидж, забота о семье, признание, тщеславие, благодарность и другие. Именно это и есть реальные потребности людей и они заставляют принимать решения о покупке. Вот почему всегда необходимо анализировать истинные мотивы приобретения ваших продуктов или услуг для того, чтобы использовать это в качестве основы для разработки стратегии маркетинга.
Другой важный момент для формирования стратегии маркетинга – все решения, которые принимает человек, всегда проходят предварительный анализ в его голове, иногда даже неосознанный. Он оценивает каждое действие на предмет соотношения затраченных усилий и ожидаемого результата. Иначе говоря, человек задается вопросом, а стоит ли овчинка выделки? Например, человек не пойдет просто так к стоматологу, потому что боится боли, да еще и платить придется немало. Однако если вовремя не обратиться к врачу, то человек может страдать из-за одного зуба намного больше, чем при обычном лечении. Поэтому люди сравнивают все «за и против» и принимают решение перетерпеть боль, заплатить и вернуть себе спокойную жизнь без боли.
Рекомендуется, чтобы начинающие предприниматели регулярно анализировали процессы и условия предоставления своих услуг, а также качество продаваемого товара для того, чтобы вовремя обнаруживать слабые места в их бизнесе. Если таковые появляются, то их нужно немедленно устранять, так как они создают неудобства, отталкивающие потребителя и мешающие ему прийти снова.
Причиной ухода клиента может оказаться какая-нибудь банальная неприятность вроде затянутого обслуживания, неудобного режима работы предприятия, отсутствия парковки, неприветливого персонала и т. д. Все это может создавать неудобства для потребителя, заставляя его сменить поставщика услуг или товаров, на такого, который не причиняет им подобные проблемы.
