Многие путешественники любят делать покупки уже сразу при пересечении границ государств в беспошлинных магазинах, особенно в аэропортах, где дьюти-фри представляют собой роскошные торговые центры. Идее беспошлинной торговли уже довольно много лет – первый такой магазин был открыт в ирландском аэропорту Шеннон в 1947 году. Этот аэропорт был крупным перевалочным пунктом для тех, кто путешествовал из Европы в Америку, и пассажирам приходилось часами сидеть без дела в ожидании своего пересадочного рейса. Сообразительные ирландцы поняли, что зона аэропорта фактически не принадлежит одной стране, так что и пошлины за продажу уплачивать не нужно. Так появился первый магазин, в котором стали продавать виски и сигареты скучающим путешественникам по более низким ценам, такую торговлю назвали просто «дьюти-фри» (свободный от налога).
Постепенно беспошлинные магазины появились практически во всех международных аэропортах и пропускных пунктах на границах, возникла культура покупок в дьюти-фри перед вылетом. Сегодня беспошлинная торговля – это огромная система, которая управляется крупными компаниями. Суммарный оборот мировой беспошлинной торговли в 2014 году составил 63,5 миллиарда долларов, к 2020 году этот показатель возрастет да 85 миллиардов долларов. Как и любой современный бизнес, торговля дьюти-фри все шире применяет информационные технологии в своей работе.
Примером этому закономерному процессу «диджитализации» бизнеса может служить сервис MyDutyFree – стартап, целью работы которого является упрощение для пользователей процесса покупки в магазинах беспошлинной торговли. Мы проговорили с Катериной Фуртак – CEO компании MyDutyFree о сервисе, потребностях пользователей и проблемах, которые этот продукт решает.
Приветствуем на страницах журнала «Стартап»! Расскажите о сервисе. Как возникла идея создания стартапа?
Идея создания сервиса возникла из проблем, с которыми сталкивался каждый, кто регулярно путешествует и делает покупки в дьюти-фри. Это, во-первых, невозможность планировать покупку – из-за закрытости рынка практически невозможно узнать заранее, какие товары и по каким ценам продаются в магазинах беспошлинной торговли. Кроме этого, из-за длинных очередей на паспортном контроле многие не успевают зайти в дьюти-фри и купить себе что-либо, бывает пассажиры опаздывают в аэропорт – приезжают с минимальным запасом времени. А это, кстати, примерно 20% от потенциальных покупателей, согласно данным наших исследований, то есть каждый пятый пассажир, который хотел бы совершить покупку в дьюти-фри, попросту не успевает это сделать.
Проанализировав потребности нашей целевой аудитории – путешественников, мы и решили создать сервис, который решал бы эти две проблемы. MyDutyFree, с одной стороны, предоставляет пользователям полный и актуальный каталог, а с другой – позволяет оформить предварительный заказ товаров, чтобы по приезду в аэропорт не ходить по магазину в поисках нужных продуктов, а просто подождать пару минут, пока кассир соберет заказ без очереди.
Так пользователь может планировать свою покупку, знать, какую сумму ему предстоит заплатить, и будет уверен, что наверняка успеет забрать выбранные товары. В качестве дополнительного преимущества, пользователи, оформляющие предзаказ с помощью сервиса, получают от 7% до 20% скидку на ассортимент магазинов дьюти-фри – согласитесь, это приятный момент для любителей шопинга.
Часто люди совершают покупки в дьюти-фри просто потому, что им нравится процесс выбора и приобретения. Не отнимает ли ваш сервис у людей удовольствие, которое они привыкли получать от шопинга?
Наоборот! Во-первых, с помощью нашего сервиса пользователь может приступить к шопингу еще то того, как придет в аэропорт. Онлайн-каталог товаров на сайте позволяет путешественнику выбирать товары заранее. Кроме цен, каталог содержит описания товаров – дополнительное преимущество для покупателей, которым важно знать о свойствах выбранного продукта.
После того, как предзаказ оформлен, его можно изменить как в личном кабинете пользователя, так и непосредственно в аэропорту. Наш клиент имеет возможность убрать из заказа товары, которые он передумал приобретать и добавить новые, достаточно сообщить об этом кассиру в дьюти-фри. Если пассажир приехал в аэропорт заранее, он может и самостоятельно выбрать дополнительные товары в магазине, и попросить включить их в созданный предзаказ, скидка 7% будет распространяться на всю покупку. Так что наш сервис не только не лишает пассажиров удовольствия от покупок, он расширяет их возможности для шопинга.
Какую пользу вы приносите магазинам, не являетесь ли вы их конкурентами?
Поскольку выход в онлайн, поддержка возможности заказа через сайты и мобильные приложения – это закономерная стратегия любого современного бизнеса, операторы дьюти-фри (компании, которые управляют магазинами беспошлинной торговли) заинтересованы в сотрудничестве с нами. Для магазинов мы, в первую очередь – эффективный канал коммуникации с пользователем, а также маркетинговый инструмент. Пользуясь сервисом MyDutyFree как коммуникационной площадкой, магазины могут информировать клиентов относительно ассортимента, акций, цен, получая при этом данные о пользователях, статистику продаж и т.д. Кроме этого, MyDutyFree привлекает потенциальных клиентов, стимулирует их делать покупки (обеспечивая удобство и выгодные цены), повышая при этом оборот собственно магазинов. По сути, наш сервис – это официальный представитель магазинов беспошлинной торговли онлайн, так что ни о какой конкуренции речи не идет.
Кто ваши конкуренты? Опишите ваши преимущества перед конкурентами. Почему магазины не могут создать подобный сервис своими силами?
Услугу бронирования заказов предоставляют некоторые аэропорты и отдельные компании, но все они работают с западным рынком, прежде всего с Британией, Западной Европой и США. Ни один из подобных сервисов не был доступен российским путешественникам. MyDutyFree ориентируется на аудиторию СНГ в первую очередь, ведь мы понимаем специфику рынка, знаем потребности наших пользователей. Основная наша цель – сделать сервис понятным и удобным для всех, предоставлять возможность пользоваться им на родном языке, выбрать удобную валюту для расчета стоимости, в том числе и рубли. Мы также активно сотрудничаем с местными компаниями-партнерами с целью создания общих программ лояльности, которые позволят нашим общим клиентам сэкономить еще больше и получить дополнительные преимущества. Так, в регионах России, где сервис работает уже около полугода, мы плодотворно работаем с туроператором PAC GROUP (в аэропортах Казань и Уфа), и скоро запускаем сотрудничество с одной из крупнейших российских авиалиний S7.
Дополнительный плюс сервиса MyDutyFree – очень короткий минимальный срок оформления предварительного заказа. Мы даем возможность сделать предзаказ всего за два часа до вылета, фактически, пользователь может оформить предварительную покупку из такси по пути к аэропорту. Наши европейские конкуренты устанавливают такой срок начиная от 24 часов.
Несомненно, магазины дьюти-фри могут запустить подобный сервис, но процесс создания и запуска такой услуги с нуля – дело долгое и требует работы компетентной команды. Поэтому магазинам выгодно с нами сотрудничать, они получают доступ к нашим техническим наработкам, нашему опыту работы, знанию клиентов и рынка.
Монетизация?
В первую очередь, мы получаем одноразовую выплату за установку сервиса. Сюда входит подключение услуги предзаказа и скидки к кассовой системе, установка необходимого оборудования (например, планшеты для обработки заказов), брендинг кассы MyDutyFree, обучение персонала и обработка базы товаров. После этого мы начисляем ежемесячную плату за обслуживание и поддержку – пополнение и актуализацию ассортимента онлайн-каталога, контроль качества работы, коммуникацию с пользователем. Кроме этого, от магазинов мы также получаем бонусы после достижения определенного уровня продаж.
Будучи также маркетинговой площадкой с широким набором инструментов продвижения, мы сотрудничаем не только с магазинами, но и с брендами, для которых проводим промо-кампании на базе нашего сайта: размещаем баннеры, брендинг и лендинг-страницы, рассказываем о новинках и т.д.
Расскажите о структуре, особенностях рынка дьюти-фри. Кто является основными покупателями в магазинах дьюти-фри?
Рынок дьюти-фри достаточно специфичен, поскольку он, во-первых, направлен на достаточно узкую категорию клиентов (хоть и многочисленную), и кроме того, предлагает характерный ассортимент товаров. В первую очередь, в дьюти-фри покупают парфюмерию и косметику (30% от общего объема продаж), на втором месте элитный алкоголь (16%), после чего идут табачные изделия, предметы роскоши, электроника – то есть товары, цена на которые достаточно высока, и которые не являются предметами первой необходимости.
Ассортимент дьюти-фри разных стран отличается. Например, в магазинах беспошлинной торговли стран Ближнего Востока можно найти большой выбор изделий из драгоценных металлов, а эксклюзивные товары дорогих брендов лучше искать в европейских аэропортах и дьюти-фри технологически развитых стран Восточной Азии. Для каждого региона будет и свой ассортимент сувенирной продукции, представленной в магазинах – эта категория обычно очень широко представлена в дьюти-фри, поскольку среди людей, посещающих страну, традиционно высок спрос на местные сувениры.
Еще одной отличительной чертой ассортимента беспошлинных магазинов является наличие так называемых «товаров travel edition». Это продукты, которые выпускаются крупными брендами эксклюзивно для продажи в дьюти-фри, они не попадают в реализацию в магазины внутри страны. Как правило, это наборы косметики, а также алкоголь в подарочных упаковках. Определяют ассортимент и совершают поставки продукции операторы дьюти-фри – компании, которые владеют и управляют целыми сетями магазинов в аэропортах разных стран.
Покупатель магазина беспошлинной торговли – это, разумеется, человек, который собирается лететь. Частыми покупателями в дьюти-фри являются бизнесмены, путешествующие с деловыми целями, члены команд самолетов и туристы, отправляющиеся на отдых.
Есть еще отдельная категория пользователей беспошлинных магазинов – путешественники, которые покупают товары по просьбе своих друзей. У каждой из этих категорий разные требования к шопингу, которые учитывались при разработке сервиса MyDutyFree. Так, возможность предварительного выбора и заказа товаров составит значительное удобство для людей, которые часто летают в деловые командировки – они смогут планировать и экономить время. Туристам очень нравится возможность просто сэкономить, получить дополнительные скидки. Также мы разработали услугу «Совместная корзина», с помощью которой пользователи могут предоставить доступ к своему заказу друзьям, чтобы те самостоятельно выбрали и добавили нужные им товары. Словом, мы стремимся предложить удобные «фичи» для каждой категории пользователей. Если говорить в целом, покупки в дьюти-фри совершают (или планируют совершить) около половины всех пассажиров.
Не теряет ли шопинг в ДФ популярность в условиях интенсивного развития онлайн-магазинов, которые предлагают доставку товаров по всему миру, и магазинов-дискаунтеров?
Одно из главных преимуществ покупок в беспошлинных магазинах – это гарантия оригинальности приобретенной продукции. Поскольку товары для реализации в аэропортах закупаются непосредственно у производителей или официальных дистрибьюторов, а операторы дьюти-фри очень дорожат свое репутацией, вероятность приобретения поддельного продукта в магазине аэропорта крайне мала – этот фактор и позволяет беспошлинной торговле безоговорочно выигрывать конкуренцию с онлайн-магазинами.
Но и не стоит забывать, что внутренние рынки многих стран имеют либо различные ограничения импорта, либо специфическую ценовую политику, и для путешественников из этих регионов беспошлинные магазины – единственное место, где они могут купить недоступные или дорогостоящие на родине вещи. Например, на Азиатском рынке дорог элитный европейский алкоголь и туристы из Китая или Японии всегда пользуются случаем привезти из поездки пару бутылок, скажем, виски.
Кроме того, шопинг в дьюти-фри перед вылетом – многолетняя, сложившаяся традиция, фактически ритуал для очень многих путешественников. Товары, которые продаются в магазинах беспошлинной торговли, по большей части доступны и в обычных магазинах, но пользователям важна атмосфера процесса покупки: предвкушение путешествия, нарядные витрины и подарки. Так что дьюти-фри для многих – своего рода Новый Год, что-то необычное и радостное. Ведь и сервис MyDutyFree – только начало беспошлинного шопинга. Пользователь в любом случае заходит в магазин дьюти-фри в аэропорту – либо чтобы просто забрать свою готовую покупку, либо чтобы еще немного прогуляться и выбрать что-то дополнительно, так что услуга гармонично вписывается в сложившуюся привычку.
Кто занимается созданием и разработкой сайта, приложения? Расскажите про команду.
Разрабатывает проект группа молодых специалистов, общий опыт работы в IT насчитывает уже больше 10 лет. Разумеется, и сервис, и приложения разрабатывались с нуля, и всю работу выполняли наша команда – за время работы над проектом ребята превратили MyDutyFree из проекта на бумаге в успешно работающий и развивающийся сервис. Конечно, с ростом компании, с присоединением новых аэропортов растет и количество задач. Поскольку MyDutyFree уже является международным проектом, у нас открылось представительство в Москве.
Ваши цели, планы развития? Что вам нужно для того, чтобы их достичь?
Конечно же, мы активно работаем над выходом на новые рынки. В первую очередь, это будет полезно нашим пользователям – чем больше стран и аэропортов мы подключаем, тем больше возможностей для шопинга получают путешественники. Сейчас приоритетное направление развития – страны СНГ, а также Египет и Турция (то есть самые популярные дестинации). Мы также планируем выход на рынок стран Азии – это очень большой регион и ниша такой услуги там не занята.
Вместе с расширением количества магазинов, в которых доступна услуга MyDutyFree, мы активно совершенствуем сам сервис. В настоящее время мы оптимизируем опционал «Совместной корзины», в которую товары может добавлять не только пользователь, но те, с кем он корзиной поделился. Кроме этого, продолжается разработка функции сравнения цен на товары в разных аэропортах. Планов и идей у нас достаточно. Обсуждается также подключение сети «дьюти-пейд» – это магазины, которые работают на внутренних перелетах и они пользуются популярностью среди тех, кто часто путешествует по стране. Для реализации всех наших планов нужны, как и всегда, труд и целеустремленность. Всего за год существования проекта MyDutyFree, сервис запустился уже в нескольких аэропортах в трех странах, став международным. Это и есть результат нашей работы и нашего опыта, поэтому мы с уверенностью смотрим вперед.
Беседовал: Станислав Горнаков
